Press "Enter" to skip to content

ทำอย่างไร “Tech Startup” จะไปไกลถึงระดับโลก

ปีนี้เป็นปีที่ธุรกิจขนาดเล็กได้รับความสนใจเป็นอย่างมาก และยังเป็นปีแรกที่ธุรกิจขนาดเล็กในหมวดเทคโนโลยี หรือที่เรียกกันว่า “Tech Startup” ถูกพูดถึงในวงกว้างมากขึ้น เพราะมีค่ายมือถือยักษ์ใหญ่ 3 ค่าย ให้ความสนใจ ปั้นเป็นโครงการสนับสนุนกันตลอดทั้งปี สร้างสีสันให้วงการธุรกิจไฮเทค และเป็นการจุดประกายคนยุคดิจิตัลไฟแรง ฝันอยากเป็นผู้ประกอบการไฮเทค เหมือนอย่างซุปเปอร์สตาร์หลายๆคนในซิลิกอนวัลเลย์

“Tech Startup” เป็นธุรกิจที่มีธรรมชาติแตกต่างไปจากธุรกิจขนาดเล็กในหมวดอื่นๆ เพราะตัวโปรดักต์ส่วนใหญ่ มักจะเป็นของที่จับต้องไม่ได้ทางกายภาพ แต่จะเป็นบริการที่อยู่บนอินเตอร์เน็ต เป็นแอพที่อยู่บนสมาร์ทโฟน แทบเล็ต ซะเป็นส่วนใหญ่ ทำให้ต้นทุนของการทำธุรกิจ ไม่สูงมากเพราะอาศัยเพียงแค่แรงกาย มันสมอง ที่จะออกมาเป็น “ไอเดีย” ของตัวผู้ประกอบการเป็นหลัก และอาจจะมีต้นทุนในเรื่องของดีไวซ์ เครื่องเซิร์ฟเวอร์ต่างๆที่ใช้รองรับบริการ เป็นสินทรัพย์ของกิจการ ซึ่งด้วยเทคโนโลยีในปัจจุบัน การมีบริการคลาวด์ ก็ช่วยลดค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ลงไปได้มาก

silicon_valley

นอกจากเรื่อง “คน” และ “ไอเดีย” แล้ว เรื่องของรูปแบบธุรกิจ หรือ Business Model ก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่แตกต่างและเป็นความท้าทายให้กับผู้ประกอบการไม่น้อย เพราะในโลกดิจิตัล บริการหลายอย่างเริ่มต้นมาจากคำว่า “ฟรี” ทั้งโหลดฟรี ใช้ฟรี เล่นฟรี ดูฟรี อ่านฟรี ทำให้การที่คิดเงินผู้ใช้บริการโดยตรง ค่อนข้างยาก เพราะจะมีการเปรียบเทียบกับของฟรีอยู่ตลอดเวลา

Business Model ที่นิยมกันมากที่สุด มีอยู่ 2 อย่าง คือ

“Freemium” ที่ให้บริการพื้นฐานฟรี แต่เก็บเงินกับฟีเจอร์บางอย่างที่พรีเมี่ยมและให้คุณค่ากับผู้ใช้ มากกว่ามูลค่าที่จ่ายออกไป

อีกรูปแบบ คือ Advertising Support ที่ให้บริการฟรีไปเลย แต่ต้องมีจำนวนผู้ใช้มากพอที่จะไปขายโฆษณาและได้รายได้เพียงพอกับต้นทุนที่ต้องจ่ายออกไป

ยังมีรูปแบบของ Business Model อื่นๆที่น่าสนใจอีกมากมาย ผมแนะนำหนังสือชื่อว่า “Business Model Generation” ที่จะช่วยให้ผู้อ่านเข้าใจรูปแบบธุรกิจต่างๆได้อย่างลึกซึ้ง

ข้อดีอีกข้อของธุรกิจ “Tech Startup” คือ ด้วยความที่เป็นสินค้าดิจิตัลที่จับต้องไม่ได้ เป็นบริการบนอินเตอร์เน็ต เป็นแอพบนสมาร์ทโฟน ทำให้ต้นทุนของช่องทางจัดจำหน่าย หรือ Distribution Channel ต่ำมาก และสามารถซื้อขายกันได้ทั่วโลกที่อินเตอร์เน็ตเข้าถึง

เรียกได้ว่า สร้างโปรดักต์ขึ้นมาทีเดียว ขายได้ทั้งโลก

“การตลาด” จึงเข้ามามีบทบาทสำคัญมาก ในการจัดการกับความท้าทายนี้ ผมมีเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยสำหรับ “Tech Startup” ในการขยายธุรกิจไปต่างประเทศครับ

1. Market Attractiveness เป็นการประเมินความน่าสนใจทางการตลาด และการวิเคราะห์โอกาสต่างๆที่มีอยู่ในตลาดนั้น ยิ่งน่าสนใจเท่าไหร่ โอกาสในการสร้างรายได้และทำกำไรในตลาดนั้นๆย่อมสูงมากขึ้น

ปัจจัยที่ใช้ประเมิน Market Attractiveness เช่น ขนาดของตลาด (Market Size) การเติบโตของตลาด (Market Growth) สภาพการแข่งขัน (Intensity of the competitions) แนวโน้มของราคา (Pricing Trends) ปัจจัยที่จะทำให้ประสบความสำเร็จ (Key Success Factors) ความเสี่ยงของอุตสาหกรรม (Overall risk in the industry) และต้นทุนของการขยายธุรกิจ (Cost of Expansion)

ยกตัวอย่างง่ายๆ ถ้ามีบริษัทหนึ่ง ทำแอพบนสมาร์ทโฟนที่เชื่อมโยงกับ Facebook ควรจะทำตลาดประเทศไหนดี?

ประเทศที่มีสัดส่วน Facebook Penetration สูงสุดในอาเซียน คือ บรูไน (61%) สิงคโปร์ (60%) มาเลเซีย (49%) ฟิลิปปินส์ (29%) ไทย (25%)

ประเทศที่มีสัดส่วนผู้ใช้สมาร์ทโฟนสูงสุดในอาเซียน คือ สิงคโปร์ (73%) มาเลเซีย (27%)

ประเทศที่มีผู้ใช้ iPhone มากที่สุดในอาเซียน คือ สิงคโปร์ (66%) เวียตนาม (43%) ไทย (23%)

จากตัวเลข 3 ตัวนี้ น่าจะพอที่บอกได้เบื้องต้นว่า ประเทศใดบ้างที่น่าสนใจสำหรับการขยายธุรกิจของบริษัทนี้

ถ้าเราเอาแอพบน iPhone ไปทำตลาดในอินโดนีเซีย ที่มี iPhone Penetration แค่ 1.5% หรือเอาแอพบน Android ไปทำตลาดในลาว ที่มี Android Penetration เพียง 3.8% คงไม่เกิดประโยชน์กับธุรกิจเรามากนัก เพราะ Market Attractiveness ไม่น่าสนใจนั่นเอง

2.Key Success Factors

กำหนด Key Success Factors ของธุรกิจให้ชัดเจนครับ ว่ามีปัจจัยใดบ้างที่กำหนดความสำเร็จให้กับกิจการของเราเอง เช่น ถ้า Key Success Factors ของ product เรา คือ จำนวนผู้ใช้ เราก็จะตั้งเป้าในเรื่องของจำนวนผู้ใช้ และหาวิธีที่จะทำให้จำนวนผู้ใช้มากที่สุด (users acquisition) เพื่อให้โปรดักต์ประสบความสำเร็จ

KSF จะช่วยให้เราโฟกัสในเป้าหมายที่สำคัญจริงๆ และช่วยกำหนดทิศทางของการวางกลยุทธ์ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การโฟกัส เป็นสิ่งที่สำคัญมากครับ อย่าพยายามทำทุกสิ่งทุกอย่าง เพราะจะเป็นการสูญเสียทรัพยากรมากเกินความจำเป็น

3. Market Segmentation เราจะต้องตอบได้ชัดเจนครับว่า “ใครเป็นลูกค้าของเรา” เพราะไม่ใช่ทุกคนนะครับ ที่เป็นลูกค้าของเรา การแบ่งกลุ่มตลาด แบ่งกลุ่มลูกค้า เป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ ในการวางกลยุทธ์การตลาด โดยเครื่องมือที่ใช้สำหรับการแบ่งกลุ่มลูกค้า คือ STP (Segmentation, Targeting และ Positioning)

STP เป็นเครื่องมือสำคัญมากในการกำหนดกลยุทธ์การตลาด เพราะปัจจัยสำคัญที่ทำให้ “Tech Startup” ล้มเหลว คือ การมองทุกคนเป็นลูกค้าของตัวเอง ซึ่งในทางการตลาด ก็เหมือนมีอยู่ Segment เดียว คือ “กลุ่ม Mass” ที่ทุกคนเหมือนกันหมด ชอบเหมือนกัน ทำเหมือนกัน ไม่มีความแตกต่างระหว่างคนกลุ่มนี้ ซึ่งคนในยุคดิจิตัล ความต้องการของคนจะมีหลากหลาย มีความเป็นปัจเจก (Individualization) สูง มีรสนิยมและความชอบของตัวเอง (Preference) ไม่เหมือนคนอื่น เราจึงต้องชัดเจนในการกำหนดและแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย การเลือกทำตลาดถูกกลุ่ม มีผลอย่างมากกับความสำเร็จในธุรกิจ

4. Marketing Mix (4P) หลายคนมองว่าการทำแผนการตลาด (Marketing Plan) เป็นเรื่องน่าเบื่อและไม่มีความจำเป็น คิดอะไรได้ลุยไปเลยดีกว่า

ผมให้ข้อสังเกตง่ายๆ ครับ ก่อนที่เราจะเดินทางไปไหน ถ้าเราเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายการเดินทาง มีการคิดและวางแผนในการเดินทางก่อน มักจะทำให้การเดินทางนั้นมีประสิทธิภาพ

ถ้าเราเริ่มต้นโดยการกำหนดเป้าหมายของการเดินทาง ว่าจะต้องไปถึงจุดหมายในเวลา 30 นาที เราจะรู้เลยว่าจากจุดที่เราอยู่ ควรเดินทางด้วยเส้นทางไหนที่จะใช้เวลาไม่เกินจากเป้าที่วางไว้ (ถ้าไม่วางแผนเส้นทางก่อนอาจจะหลงทางได้) จะเดินทางด้วยรถแทกซี่ หรือรถไฟฟ้า จะจอดรถตรงไหนดี

การลุยไปเลย โดยปราศจากการวางแผน ก็ไม่ต่างอะไรกับการเดินทางโดยไม่มีเป้าหมาย ไม่มีการกำหนด “ทิศ” และ “ทาง” ในการเดินทางไปสู่เป้าหมายนั้น

เราไม่จำเป็นต้องทำแผนการตลาดเยิ่นเย้อ 20-30 หน้าครับ เพียงแต่กำหนดเป้าหมายให้ชัดเจน วัดได้ และมีโอกาสทำได้ ไม่เพ้อฝัน

ต้องเลือกปัจจัยที่สำคัญมากๆ มาใช้ในการวางแผน เช่น ตัวโปรดักต์ ราคาขาย การส่งเสริมการขาย ช่องทางจัดจำหน่าย วิธีการโปรโมทหรือทำการสื่อสารการตลาด ว่าโปรดักต์นี้เหมาะกับใคร จะบอกเค้ายังไงให้เค้ามาใช้ของเรา

เรื่อง Business Model ก็สำคัญครับ บางทีโปรดักต์หรือบริการของเราอาจจะประสบความสำเร็จในประเทศนึง แต่อาจจะล้มเหลวในอีกประเทศนึงก็ได้ ถ้า Business Model ไม่เหมาะสม หรือพฤติกรรมการใช้งาน พฤติกรรมการซื้อ ของผู้ใช้ในประเทศนั้นไม่ตรงกับคุณค่าที่ตัวโปรดักต์นำเสนอ

ตัวอย่างง่ายๆ ทำไม LINE ถึงไม่ค่อยประสบความสำเร็จในยุโรปและอเมริกา ในขณะที่ WhatsApp ยังคงเป็นเจ้าตลาดเบอร์หนึ่ง เพราะทั้งยุโรปและอเมริกานิยมการส่งข้อความหากันเพียงอย่างเดียว ไม่ค่อยสนใจความน่ารักของ sticker ซักเท่าไหร่ การทำรายได้จากการขาย sticker จึงไม่ใช่ Business Model ที่ประสบความสำเร็จของ LINE ใน 2 ตลาดนี้

เราอาจจะต้องมีการปรับเปลี่ยนโปรดักต์หรือบริการให้เหมาะสมกับประเทศที่ต้องการจะไป

เรื่อง Branding และการสื่อสารตลาดก็สำคัญครับ

ต่อให้โปรดักต์ดีแค่ไหน ถ้าโปรโมทไม่เป็น ขาดความเข้าใจในหลักสื่อสารการตลาด โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็ยาก เพราะกลุ่มผู้ใช้ที่เราอยากให้มาใช้บริการ เค้าไม่รู้จักโปรดักต์ของเรา ไม่เข้าใจว่ามันคืออะไร ทำอะไรได้ ใช้ดีกับเค้ายังไง ใครจะมาใช้ล่ะครับ จริงมั้ย 🙂

5. Business Connection & Partnership การทำธุรกิจ หลายครั้งเราไม่อาจจะทำอะไรสำเร็จได้ด้วยตัวคนเดียว เพราะไม่มีใครหรอกครับที่จะเก่งไปทุกอย่าง การพึ่งพาอาศัยกันทางธุรกิจ เป็นสิ่งที่จำเป็นมากๆ ดังเช่นคำว่า “Know Who สำคัญกว่า Know How”

เมื่อธุรกิจเราถึงเวลาที่จะต้องขยับขยายไปตลาดต่างประเทศ การมี local business connection และ local partners จะมีส่วนสำคัญมากในการช่วยเหลือธุรกิจของเรา ทั้งในแง่การเสริมสร้างความแข็งแกร่ง ความหลากหลายของโปรดักต์และบริการ การเข้าถึงตลาด local การสร้างความรู้จัก รวมไปถึงความมั่นใจ ความไว้เนื้อเชื่อใจอีกด้วย

6. Sense of Urgency , Lean & Agility ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยี ย่อมหลีกเลี่ยงไม่ได้กับการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วของเทคโนโลยี รวมไปถึงพฤติกรรมของคนยุคดิจิตัล ที่วันนึงผู้ใช้อาจจะใช้โปรดักต์ของเรา วันต่อไปเค้าอาจจะเปลี่ยนใจ ไม่ใช้แล้วก็ได้ ถ้าไม่ตอบโจทย์พฤติกรรมการใช้ที่เปลี่ยนไป หรือมีโปรดักต์ที่ตอบโจทย์ได้ดีกว่าออกมาให้ใช้

และด้วยธรรมชาติของธุรกิจที่เน้นไอเดียเป็นหลัก ก็เลี่ยงไม่ได้อีกเช่นกันถ้าจะมีไอเดียที่เหมือนๆกันเข้ามาเป็นคู่แข่งขันในธุรกิจ

สิ่งสำคัญที่เจ้าของธุรกิจ Tech Startup พึงมี คือ การปรับตัวเข้ากับความเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว รู้ว่าเดินมาถูก “ทิศ” และถูก “ทาง” รึเปล่า สามารถปรับเปลี่ยนทิศทางที่เหมาะสมได้ดีแค่ไหน และหมั่นศึกษาสภาพแวดล้อมที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ นำความคิดเห็นของผู้ใช้ มาพัฒนาตัวโปรดักต์ ตลอดเวลา ถามตัวเองตลอดเวลาว่า “ทำไม ลูกค้าถึงต้องมาใช้โปรดักต์ของเรา”

ขอแค่มีความเข้าใจหลักการตลาดที่สำคัญ หยิบมันมาใช้ให้เกิดประโยชน์ต่อธุรกิจ ก็มีโอกาสประสบความสำเร็จได้ครับ 🙂

แบ่งปันบทความนี้ให้เพื่อนๆ
worawisut
worawisut

View all posts

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *