ปัจจัยแห่งความล้มเหลวของธุรกิจ

Sep 15, 2019 1 min read
ปัจจัยแห่งความล้มเหลวของธุรกิจ

Motivational sign in the window of a boxing gym.
Photo by the blowup / Unsplash

รวบรวมจากประสบการส่วนตัว (ที่เคยทำธุรกิจแล้วเฟลมาก่อน) กับงานปัจจุบัน ที่มักมี Startup/SME มาปรึกษาบ่อยๆ

หวังว่าจะมีประโยชน์ และเป็นข้อคิดเตือนใจที่ดี

  • ปัจจัยหนึ่งที่ทำให้คนสนใจอยากจะทำ คงหนีไม่พ้นเรื่องราวของความสำเร็จของบริษัทยักษ์ใหญ่ต่างๆในโลก startup ที่ออกข่าวระดมทุนได้นับร้อยนับพันล้านดอลลาร์ หรือถูกซื้อกิจการในมูลค่ามหาศาล
  • ตลอดจนการนำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์ จนเจ้าของร่ำรวย ประสบความสำเร็จ
  • แต่กว่าจะไปถึงดวงดาวได้ ไม่ใช่เรื่องง่าย ตัวเลขผลสำรวจจากหลายสำนักแทบจะออกมาเหมือนกันคือ startup ที่ประสบความสำเร็จ มีเพียง 1% ส่วนอีก 99% คือ ล้มเหลว เจ๊ง ล้มละลายกันไป
  • เราอาจจะเคยได้ยินเรื่องราวของความสำเร็จมาเยอะ แต่ไม่ค่อยได้ยินเรื่องของความล้มเหลว หรืออไม่ค่อยมีคนพูดถึงกัน แต่ผมอยากจะจับเรื่องนี้ มาเล่าสู่กันฟัง จะได้ระมัดระวังกันไว้

สำหรับปัจจัยสำคัญที่ทำให้ startup ล้มเหลว มีดังนี้ครับ

Co-founder mismatch

  • จุดเริ่มต้นธุรกิจเลย คือ การมีทีมงาน คนทำงาน ซึ่ง co-founder หรือทีมผู้ก่อตั้ง เป็นหัวใจสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจ ต้องแปลงจากไอเดีย มาสู่การลงมือทำให้เกิดขึ้นจริง ซึ่งการทำงานเป็นทีมนั้น ต้องอาศัยความเข้าขา รู้ใจกัน เคมีตรงกัน
  • บริษัทไหนที่มี co-founder เป็นเพื่อน คนรู้จัก ที่เคยทำงานด้วยกันมาก่อน จะได้เปรียบ เพราะรู้ทางกันอยู่แล้ว แต่ถ้าไม่รู้จักกันดีพอ ก็มีโอกาสสูงมากครับที่จะเกิดปัญหา ความคิดเห็นไม่ตรงกัน วิธีการทำงานไม่เหมือนกัน เข้าใจอะไรไม่ตรงกัน ถ้าปรับตัวเข้าหากันไม่ได้ ธุรกิจก็เดินหน้าต่อไม่ได้เช่นกัน
  • คำแนะนำ คือ ต้องใช้เวลาร่วมกันให้เยอะๆ ทั้งกิจกรรมที่ไม่เกี่ยวกับงานและการคุยงาน อาจจะลองเริ่มต้นทำอะไรเล็กๆด้วยกันก่อน ดูว่าเคมีตรงกันมั้ย ถ้าใช่ ก็เดินหน้าลุยได้เลย

- Problem-solution fit (PSF) & product-market fit (PMF)

  • อีกปัจจัยคลาสสิคที่ทำให้ startup เจ๊ง คือการที่บริษัทไม่สามารถหา Solution หรือ Product ที่ช่วยแก้ไขปัญหาของผู้ใช้กลุ่มเป้าหมายได้จริงๆ (ถ้าแก้ได้จริง มันต้องโดน)
  • บางครั้งสิ่งที่เราคิดเองว่ามันดี มันอาจจะไม่ใช่ในสายตาคนอื่น
  • หลักการของ Lean Startup คือ การพูดคุย เก็บ feedback จากผู้ใช้เยอะๆ แล้วทำการทดลองปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของเรา ให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าให้มากขึ้น
  • หลักการฟังดูไม่ยาก แต่เอาเข้าจริงๆ กลับทำกันได้น้อย เพราะออกแบบการทดลองทำได้ไม่ดีพอ ไม่ครอบคลุมกลุ่มผู้ใช้งานหลัก หรือกว่าจะหาสิ่งที่ใช่เจอ ก็ใช้เวลานานเกินไป จนเงินทุนหมดซะก่อน
  • ช่วงต้นของการทำธุรกิจ อาจจะต้องทำการบ้านหนักหน่อยครับ และต้องหมั่นเก็บ feedback ลูกค้าอยู่ตลอดเวลา เพราะการตอบโจทย์ความต้องการ อาจทำได้แค่ช่วงเวลาหนึ่ง ในขณะที่ความต้องการของลูกค้า เปลี่ยนไปแล้ว

- Competitive analysis

  • บางครั้ง บริษัทก็กระโจนเข้ามาในตลาด พุ่งสู้สนามแข่งขัน โดยไม่ทันได้ดูตาม้าตาเรือ ว่าในธุรกิจเดียวกัน มีคู่แข่งกี่ราย แข่งกันมากน้อยแค่ไหน แข่งกันด้วยปัจจัยอะไร แล้วมีอาวุธอะไรไปแข่งกับเค้าบ้าง เพราะตอนที่คิดจะทำ ดูแค่ว่าทำตามเทรนด์ ตามกระแสเท่านั้น
  • พอเข้ามาจริงๆ ถึงได้รู้ว่า ต้องแข่งกับเสือสิงห์กระทิงแรด เต็มไปหมด ไม่รู้จะเอาอะไรไปแข่งกับเค้า
  • การทำอะไรซ้ำๆกับคนอื่น จนตัวเองไม่มีความแตกต่างที่โดดเด่นขึ้นมา ลูกค้าก็มองไม่เห็น เหตุผลที่จะมาใช้ Product ของเรา
  • ก่อนที่จะทำ startup จะต้องค้นคว้ามาอย่างละเอียด ว่า การแข่งขันในธุรกิจนั้นเป็นยังไงบ้าง มีโอกาสที่คู่แข่งรายอื่นจะเข้ามาทำมั้ย
  • หลักการ Five Forces Analysis ของ Michael E Porter ที่เรียนกันในห้องเรียน MBA เป็นหลักการที่ดีที่สุดและยังใช้ได้กับธุรกิจ startup

- Target audience

  • ถึงขั้นหายนะเลยครับ ถ้าไม่เข้าใจคำว่า "กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย" และยังไม่รู้ว่าเค้าเหล่านั้นเป็นใคร
  • การพูดว่า ลูกค้าของเรา คือ ทุกคน คือ จุดเริ่มต้นของความพ่ายแพ้ ตั้งแต่ยังไม่ทันจะลงแข่งด้วยซ้ำ
  • เพราะนั่นหมายความว่า เรายังไม่รู้เลยว่า "ใครกันแน่ คือ ลูกค้า ที่จะใช้ Product เรา"
  • พอตอบไม่ได้ ก็จะส่งผลกระทบกับ Product ครับ เพราะจะต้องพัฒนาตามความต้องการของผู้ใช้ "ทุกคน" ซึ่งเป็นไปไม่ได้อยู่แล้ว ที่จะทำให้ทุกคนพอใจ
  • ดังนั้น สำคัญมากๆ ที่ต้องตอบให้ได้ว่า "กลุ่มเป้าหมายของเรา คือใครกันแน่"
  • คำแนะนำ คือ list ออกมาให้เยอะที่สุด ละเอียดที่สุด เจาะจงที่สุด ว่ากลุ่มเป้าหมาย คนที่เราอยากจะพัฒนาโปรดักต์เพื่อแก้ไขปัญหาให้เค้า เป็นใครบ้าง
  • แม้โปรดักต์อาจจะมีคู่แข่งเยอะ แต่เราสามารถหลีกเลี่ยงการแข่งขันได้ โดยการเลือกจับกลุ่มเป้าหมายที่มีคนมาแข่งน้อย แล้วพยายามผูกขาดหรือเป็นผู้นำในกลุ่มนั้นให้ได้ จากนั้นค่อยขยับขยายไปกลุ่มอื่นๆ

- Revenue model

  • บ่อยครั้ง รายได้ที่เราคาดหวัง ไม่เป็นไปตามที่คิดไว้ สาเหตุเพราะ เรายึดติดในการหารายได้ทางใดทางหนึ่ง โดยไม่ได้คิดให้รอบด้านว่า ธุรกิจเรา สามารถหารายได้จากไหนได้บ้าง ใครเป็นคนจ่ายได้บ้าง แต่ละคน พร้อมจ่ายให้เรามากหรือน้อยเท่าไหร่ และจ่ายแบบไหน เหมาะสุดกับ Product หรือธุรกิจของเรา
  • การไปเก็บเงินผู้ใช้แบบมั่วๆตามใจ โดยที่ไม่รู้ว่าเค้ายอมจ่ายเท่าไหร่ จ่ายแบบไหน หรือกลุ่มไหนยอมจ่าย กลุ่มไหนไม่ยอมจ่าย
  • ถึง Product จะดีแค่ไหน สุดท้าย bottom line ก็เจ๊งอยู่ดี
  • แนะนำให้ทดลองวิธีการเก็บเงินหลายๆรูปแบบ กับคนหลายๆกลุ่ม ในแบบจำกัดก่อน เพื่อดู feedback ว่าเป็นยังไง หรืออาจจะยังไม่ต้องเก็บเงินจริง แต่แจ้งให้คนกลุ่มเหล่านี้ทราบ เพื่อดูทิศทางลม

- Time & cost projections

  • ข้อนี้จะเรียกว่า "จุดตาย" ก็ไม่ผิดนัก เพราะเวลา เป็นปัจจัยสำคัญขนาดชี้เป็นชี้ตายให้ธุรกิจได้
  • การทำช้า ทำเร็ว มีผลต่อ Timing หลายๆอย่าง เช่น เทรนด์หรือกระแสกำลังมา คู่แข่งกำลังมา ลูกค้ากำลังอยากได้
  • การทำเร็ว ทำช้า มีผลต่อต้นทุนด้วย ถ้า product ทำช้า ก็จะกินทรัพยากรอย่าง เวลา จำนวนคนที่ใช้ ซึ่งยิ่งมากต้นทุนสะสมยิ่งสูง นำไปสู่ภาวะขาดทุน เงินหมด เจ๊งได้
  • เวลา จะมาคู่กับหลักการบริหารโปรเจคต์ และการเพิ่ม productivity สำหรับทีมงาน
  • เป็นการทำ 2 แกนด้วยกัน คือ ระยะเวลาต้องสมเหตุสมผล ไม่ยาวนานเกินไป ในขณะที่ต้องใช้ทีมทำงานให้พอดี ไม่ใช้เยอะเกินไป ทุกคนต้องทำงานเข้าขาและส่งมอบงานได้ตรงตามเวลาที่วางแผนไว้
  • เช่นเดียวกันกับต้นทุนที่เป็นตัวเงิน
  • เริ่มต้นธุรกิจต้องตัวเบา ต้นทุนต่ำ แม้จะมีเงินเยอะ แต่ก็ควรเก็บไว้ใช้ในยามจำเป็นจริงๆ เงินเดือนทีมงานต้องรักษาระดับให้ต่ำ แล้วไปแบ่งกำไรกันเยอะๆตอนธุรกิจมีกำไร
  • หลักการของ Lean Startup คือ การเริ่มต้นแบบน้อยที่สุด ให้เจอสิ่งที่ใช่เร็วที่สุด ในต้นทุนที่ต่ำที่สุด เป็นหลักการที่ตอบโจทย์ทั้งเวลาและต้นทุนที่เป็นตัวเงิน
  • เป็นหลักการที่ startup ทุกรายควรศึกษาไว้เป็นคัมภีร์ติดตัว
  • ทั้งหลายเหล่านี้ เป็นปัจจัยความล้มเหลวที่ต้องตระหนักกันให้ดีๆ ไม่ใช่เฉพาะ tech startups แต่สำหรับทุกธุรกิจ

ชอบบทความนี้ กดติดตาม/ไลค์ ที่เพจได้เลยครับ
https://www.facebook.com/worawisut.page


Join the conversation

Great! Next, complete checkout for full access to Worawisut.com.
Welcome back! You've successfully signed in.
You've successfully subscribed to Worawisut.com.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.
Success! Your billing info has been updated.
Your billing was not updated.