หลักการตลาด สำหรับธุรกิจ startup

Jan 15, 2017 1 min read
หลักการตลาด สำหรับธุรกิจ startup
Ironing out your strategy
Photo by Campaign Creators / Unsplash

หนึ่งในคำถามที่เจอเยอะมากที่สุดเวลามี startup มาปรึกษา คือ การตลาดสำหรับ startup (startup markerting) แตกต่างจากการตลาดแบบเดิม (traditional marketing) รึเปล่า หลักการเดิมยังใช้ได้อยู่มั้ย และมีเรื่องอะไรที่ควรต้องรู้บ้าง

แก่นแท้ของการตลาดแบบเดิม มีหลายส่วนที่ยังคงความสำคัญ ไม่ว่าจะผ่านไปกี่ยุคสมัย หรือไม่ว่าจะเอาไปใช้ในธุรกิจอะไรก็ตาม หลักการที่ยังไม่เปลี่ยนแปลง คือ เรื่องของตลาด (Market)

สิ่งที่เข้าใจผิดกันอยู่บ่อยครั้ง และอาจเรียกได้ว่าเป็นความผิดพลาดอย่างร้ายแรงทางการตลาด คือ ความคิดที่ว่า “ทุกคน คือ ลูกค้าเรา”

ย้ำกันอีกทีว่า ในความเป็นจริง เราไม่สามารถเข้าถึง “ทุกคน” เพื่อนำเสนอสินค้าและบริการของเราได้ เพราะต้องใช้ทรัพยากรมหาศาล และเราคงไม่มีงบประมาณมากพอที่จะทำแบบนั้นได้ จึงจำเป็นต้องแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ หรือเรียกว่าการทำ Segmentation

หลักการทำ Segmentation อย่างคร่าวๆ คือ การแบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ โดยมีปัจจัยที่ใช้แบ่งคือ

  • ปัจจัยด้านภูมิศาสตร์ (Geographic Segmentation) เช่น คนกรุงเทพ เชียงใหม่ ภูเก็ต
  • ด้านประชากรศาสตร์ (Demographic Segmentation) เช่น เพศ อายุ ศาสนา เชื้อชาติ อาชีพ
  • ลักษณะทางจิตวิทยา (Psychographic Segmentation) ไม่ว่าจะเป็น lifestyle การใช้ชีวิต เช่น คนที่ชอบออกกำลังกาย รักสุขภาพ คนที่ชอบกินขนม คนที่กินรสจัด หรือเรื่องของ personality เช่น คนที่มั่นใจในตัวเอง คนที่รักสวยรักงาม
  • ตามพฤติกรรม (Behavioral Segmentation) เช่น คนใช้สมาร์ทโฟนทุกวัน วันละ 5 ชั่วโมง คนที่ประหยัด ชอบใช้สินค้าที่คุ้มค่าคุ้มราคา

เมื่อแบ่งส่วนตลาดออกเป็นหลายๆส่วน ก็ใช้ปัจจัย “Market Attractiveness” ที่เขียนถึงไปในบทความตอนก่อน เป็นตัวช่วยพิจารณาว่า ตลาดแต่ละส่วน มีความน่าสนใจขนาดไหน หลักๆ ก็เน้นการเลือกจากขนาดตลาด (Market Size) กำลังซื้อของตลาดนั้น (Purchasing Power) หรือฐานะของคนในตลาดนั้น (Market Wealth) และ Value Proposition ที่จะทำให้คุณค่าที่เรานำเสนอ โดดเด่น

เมื่อเลือก ส่วนตลาดที่ต้องการได้แล้ว step ต่อไป คือ การกำหนด success ของการทำการตลาด (Defining success) ว่าเราต้องการความสำเร็จอะไร เช่น ต้องการจำนวนผู้ใช้ ต้องการยอดดาวน์โหลด ต้องการยอดสมัครใช้บริการ

สิ่งที่สำคัญของขั้นตอนนี้ คือ การกำหนดจะต้องวัดได้ และมีกรอบเวลาที่ชัดเจน เช่น ต้องการจำนวนผู้ใช้ 100,000 คน ภายในระยะเวลา 6 เดือน ตั้งแต่ มกราคม 2017 - มิถุนายน 2017

ทั้งนี้ เพื่อให้การวางแผน และการทำตามแผน มีความแน่นอนชัดเจน

การตลาดที่นิยมในกลุ่มธุรกิจ startup คือ การทำ Growth Hacking หรือ Growth Marketing ซึ่งเป็นการตลาดที่มีการกำหนด succcess เน้นโฟกัสอย่างเดียวไปที่ การเติบโตของธุรกิจ ซึ่งแต่ละ startup จะต้องกำหนดว่า การเติบโตของธุรกิจตัวเอง มี factor ไหนบ้าง

factor ยอดนิยมที่ startup ใช้กำหนดเป็น success คือ “Traction”

หรือสัญญาณที่บอกถึงดีมานด์ของลูกค้า เช่น ทราฟฟิค ยอดดาวน์โหลด จำนวนผู้ลงทะเบียน ยอดผู้ใช้งาน จำนวนลูกค้าที่จ่ายเงิน (paying customers)

สิ่งที่บ่งบอกว่าเกิด traction คือ
1. Product/Market Fit
คือ การที่ธุรกิจมีตลาดรองรับที่ดี ทั้งสินค้าและบริการที่เราทำก็ตอบโจทย์ให้กับลูกค้าในตลาดนั้นๆได้ดี หรือสรุปสั้นๆได้ว่า “เราสร้างของที่ลูกค้าเห็นคุณค่าและต้องการใช้” นั่นเอง

  1. Customer Growth คือ รู้ว่า ปัจจัยใดบ้างที่ทำให้ฐานลูกค้าเติบโต

ทุกบริษัทที่ล้มเหลว มีโปรดักต์หมด แต่สิ่งที่บริษัทเหล่านั้นไม่มีคือ ลูกค้า ดังนั้น Traction จึงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

การตลาดแบบเดิม การหาลูกค้า จะทำผ่านช่องทางการกระจายสินค้า (Distribution Channels) ในรูปแบบต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นช่องทางโดยตรง (Direct Channel) ที่บริษัทติดต่อโดยตรงกับลูกค้า เช่น การขายตรงแบบต่างๆ หรือจะเป็นช่องทางโดยอ้อม (Indirect Channel) ที่จะมีตัวกลางเป็นคนช่วยกระจายสินค้าไปสู่ลูกค้า เช่น ห้างสรรพสินค้า ร้านค้าปลีก

สำหรับธุรกิจ startup ส่วนใหญ่ ในปัจจุบัน ล้วนเป็นการขายสินค้าหรือให้บริการผ่านอินเตอร์เน็ตทั้งนั้น ความสำคัญของ distribution channels แบบเดิมจึงไม่ค่อยสำคัญ เท่ากับ distribution channels แบบออนไลน์

เราเรียก distribution channels แบบออนไลน์เหล่านี้ว่า “Traction Channels”

ปัจจุบันมี Traction Channels ที่สำคัญ เช่น

  • การตลาดแบบไวรัล (Viral Marketing)
  • การประชาสัมพันธ์ (Public Relations หรือ PR) เช่น ข่าวต่างๆที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจเรา
  • การตลาดผ่านระบบค้นหา (Search Engine Marketing หรือ SEM)
  • โฆษณาบนโซเชียลและแบนเนอร์ต่างๆ (Social and Display Ads)
  • การทำ Search Engine Optimization (SEO)
  • การตลาดโดยการใช้คอนเทนต์ (Content Marketing)
  • การตลาดผ่านอีเมล์ (Email Marketing)
  • การตลาดที่ใช้เทคนิคด้านซอฟท์แวร์แบบต่างๆ (Engineering as Marketing) เช่น Widget , Plugin, Micro-site และเครื่องมือออนไลน์ที่สร้างขึ้นมาพิเศษ
  • การตลาดบนบลอก เฉพาะกลุ่ม (Targeting Blogs)
  • แพลตฟอร์มดิจิตัลที่มีอยู่แล้ว (Existing Platform) เช่น App Store , Playstore, Facebook , Twitter, YouTube
  • ชุมชนออนไลน์ (Online Community) เช่น Pantip.com เว็บบอร์ดในเว็บต่างๆ หรือเพจใน Facebook , กลุ่มใน Facebook

หลักการเลือกใช้ Traction Channels ที่เหมาะสม จะใช้วิธีการที่เรียกว่า “Bullseye Framework” ซึ่งเป็นหลักการที่แนะนำในหนังสือชื่อว่า “Traction : A Startup Guide to getting customers”

Bullseye Framework จะประกอบไปด้วยขั้นตอนต่างๆ 5 ขั้นตอน คือ

  1. Brainstorm เป็นการระดมสมอง เพื่อหาเหตุผลว่า ทำไมต้องใช้ Traction Channels นั้นๆ โดยที่เราต้องทำการบ้านมาก่อนว่าใน industry นี้ การตลาดแบบไหนได้ผลบ้าง คู่แข่งหรือคนที่ทำโปรดักต์ใกล้เคียงกับเรา เค้าใช้วิธีไหนในการดึงลูกค้า และวิธีไหนบ้างที่ไม่ได้ผล
  2. Rank เป็นการจัดลำดับความสำคัญจากผลการระดมสมองในข้อแรก โดยแบ่งออกเป็น Traction Channel ที่คิดว่าได้ผลแน่ๆ , Traction Channel ที่น่าจะได้ผล และ Traction Channel ที่ยัง 50-50
  3. Prioritize เลือก Traction Channel ที่คิดว่าได้ผลแน่ๆมา 3 อันแล้วแล้วจัดลำดับว่าจะทำอะไรก่อน
  4. Test ทดสอบ Traction Channel ที่เลือกมาแบบจริงจังว่าได้ผลเป็นยังไงบ้าง โดยการเปรียบเทียบต้นทุนที่ใช้ในการดึงลูกค้าผ่านแต่ละ Channel
  5. Focus เราจะได้ Traction Channel ที่ได้ผลดีที่สุด 1 อัน ให้โฟกัสอันนั้นเพียงอย่างเดียว เพราะนี่คือ Channel ที่ดีที่สุดในการดึงลูกค้า

ลองทำซ้ำทั้ง 5 ขั้นตอน เพื่อให้ชัวร์ว่าเราได้ Traction Channel ที่ดีที่สุดในการสร้าง traction จริงๆ

แนวคิดเรื่อง การแบ่งส่วนตลาด (Segmentation) การเลือกตลาดเป้าหมาย (Targeting) การกำหนด Success (Defining Success) Traction และ Traction Channels ล้วนเป็นแนวคิดที่สำคัญสำหรับการตลาดของ startup ที่ควรต้องรู้เอาไว้

Join the conversation

Great! Next, complete checkout for full access to Worawisut.com.
Welcome back! You've successfully signed in.
You've successfully subscribed to Worawisut.com.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.
Success! Your billing info has been updated.
Your billing was not updated.