Press "Enter" to skip to content

5 ประเด็นสำคัญ สู่ความสำเร็จของ Startup ไทย

5 ประเด็นสำคัญ สู่ความสำเร็จของ Startup ไทย

เมื่อวันเสาร์ที่ผ่านมา ผมได้มีโอกาสไปเป็นหนึ่งในคณะกรรมการตัดสินงาน “AIS The Startup Weekends 2013” ที่จัดโดย AIS ร่วมกับพันธมิตรอีกมากมาย

มีกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่สนใจเข้าร่วมงานประมาณ 500 กว่าคน และมีการแบ่งกลุ่มได้เป็น 116 ทีม เพื่อเข้าร่วมนำเสนอไอเดียแอพและบริการออนไลน์ต่างๆ โดยมีคณะกรรมการที่ประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญในแต่ละสาขา ทั้งดีไซน์ การพัฒนาซอฟท์แวร์ เจ้าของธุรกิจที่มีประสบการณ์ มาร่วมกันตัดสินคัดเลือกไอเดียเด็ดๆโดนๆ

มีหลายประเด็นที่น่าสนใจ เก็บตกมาจากการได้เจอบรรดา Startups หลายๆทีม รวมกับประเด็นตกค้างจากงานสัมมนาของฟิลิป คอตเลอร์ ซึ่งบังเอิญสาระสำคัญบางอย่างจากในงานนั้น สอดคล้องและสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับ Startup ได้อย่างลงตัว

เมื่อมอง Startup จากมุมมองของนักการตลาด มีสาระสำคัญที่น่าสนใจอยู่หลายประเด็น

ประเด็นแรก คือ ความสำคัญของการตลาด

หลายคนคิดว่า ถ้าทำ product ดี เจ๋ง จะทำให้คนมาใช้ product เยอะเอง

ความคิดนี้อาจจะไม่จริงครับ

ฟิลิป คอตเลอร์ พูดประโยคนึงที่ผมคิดว่า มันใช่มากๆ นั่นคือ “Marketing puts the meaning into product not the product itself”

iPad เป็น product ที่ดีมั้ยครับ คำตอบคือเป็น

แต่มันจะขายไม่ได้เลย ถ้าไม่มีคนบอกว่า iPad คืออะไร ใช้ทำอะไรได้ เหมาะกับใคร และราคาขายประมาณเท่าไหร่

การสื่อสารการตลาด (Marketing Communication) มีบทบาทสำคัญมากในการสร้าง meaning และสร้าง story ให้กับ product ต่างๆ เพื่อให้ผู้ใช้รู้จัก เห็นความสำคัญ และนำไปสู่ยอดขาย

นอกจากการโฆษณาแล้ว การตลาดยังมีเรื่องของการสร้างและพัฒนา product ให้แตกต่าง เป็นที่ต้องการ และสร้างคุณค่าสูงสุดให้กับผู้ใช้

มีเรื่องของการตั้งราคา การกำหนดโครงสร้างราคา product ที่เหมาะสม (ถูกไปขาดทุน แพงไปคนไม่ซื้อ)

มีเรื่องของการศึกษาพฤติกรรมผู้ใช้ (consumer behavior) การสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับตัว product ด้วยแบรนด์ การวางกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสมกับสภาวะการแข่งขัน

การตลาด จึงเป็นส่วนที่สำคัญมาก ในความสำเร็จของธุรกิจ Startup และความรู้ความเข้าใจในเรื่องการตลาด จะช่วยให้สร้างความได้เปรียบในการแข่งขันได้

 

ประเด็นที่ 2 คือ ใครคือคนที่จะมาใช้แอพหรือบริการของเรา และทำไมเค้าถึงต้องมาใช้

หลักการตลาดที่สำคัญนอกเหนือไปจาก 4P คือ Segment , Target และ Position หรือ “STP”

“ใครคือลูกค้า” “ใครคือผู้ใช้” เป็นคำถามตั้งต้นที่สำคัญมากๆที่จะต้องตอบให้ได

เป็นไปไม่ได้หรอกครับที่คน product ของเรา จะเป็นคนทั้งประเทศ หรือคนทั้งโลก เพราะเราจะต้องเสียเงินมหาศาล ที่จะทำให้คนทั้งประเทศ หรือทั้งโลก รู้จัก product ที่เราทำ

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายของผู้ใช้ให้ชัดเจน เพื่อประโยชน์ในการพัฒนาแอพหรือบริการต่างๆให้เหมาะกับคนกลุ่มนี้ และช่วยให้การสื่อสารการตลาดทำได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อีกคำถามที่ควรจะต้องถามตัวเองหนักๆเลย คือ ทำไมเค้าถึงต้องมาใช้ product ของเรา

ในตลาด ย่อมมีการแข่งขันครับ ทั้งคู่แข่งทางตรงและทางอ้อม บางครั้งมันมี product ที่คล้ายๆกับที่เราคิดอยู่แล้ว เราจะต้องตอบ consumer ให้ได้ว่าทำไมเค้าถึงต้องมาใช้ product ของเรา เหมือนเป็นการชักชวน จูงใจให้มาใช้ ซึ่งถ้าเหตุผลของเราไม่หนักแน่นพอ ก็คงยากที่จะมีคนมาใช้ product ของเรา

 

ประเด็นที่ 3 คือ วิเคราะห์ความน่าสนใจของตลาดและสภาวะการแข่งขัน

เริ่มต้นจากการวิเคราะห์ปัจจัยภายนอก ได้แก่ โอกาส (Opportunity) และภัยคุกคาม (Threat) ซึ่งเป็นการศึกษาตลาดว่าน่าสนใจหรือไม่ ไม่ใช่แค่คิดไอเดียดีๆได้ แต่ตลาดไม่น่าสนใจ ทำไปก็ไม่รุ่ง เพราะไม่รู้จะเอาไปขายใคร ใครจะมาใช้ product ของเรา

ปัจจัยที่นำมาใช้วิเคราะห์ เช่น ขนาดของตลาด จำนวนคนที่คิดว่าน่าจะมาเป็นผู้ใช้ product ของเรา หรือถ้าเป็น product ที่ไม่ต้องมีผู้ใช้จำนวนมากๆ ก็ให้ดูว่าผู้ใช้แต่ละคน สร้างรายได้ให้เรามากแค่ไหน

ถ้าธุรกิจดูเหมือนจะน่าสนใจ แต่มี barrier to entry ต่ำ ก็จะมีคู่แข่งเยอะแยะเต็มไปหมด มีการแข่งขันสูง ก็ถือว่าความน่าสนใจต่ำ เพราะเราจะต้องทุ่มทรัพยากรทั้งเงินและคน ไปสร้าง product แข่งกับคนอื่น ตัวผู้ใช้ก็มีทางเลือกเยอะ ยิ่งมีการแข่งขันสูงเราจะยิ่งลำบากมากขึ้น

แต่แน่นอนครับว่า ทุกตลาดย่อมมีการแข่งขันเกิดขึ้นเสมอ “Competitive Advantage” หรือ แต้มต่อในการแข่งขัน เป็นสิ่งสำคัญมาก ถ้าเรามีและคิดว่าคู่แข่งไม่มี ก็ถือว่าตลาดนั้นน่าสนใจ แต่ถ้าไม่มีแต้มต่ออะไร ใครเข้ามาก็แข่งกับเราได้ง่ายๆ เสียเวลาที่จะทำครับ เหนื่อยเปล่าๆ

ถ้าเราประสบความสำเร็จ แล้วมีคู่แข่งรายใหญ่ เงินเยอะกว่าเรา ทุ่มทรัพยากรมาสู้ เราจะแข่งขันกับเค้าได้ยังไง เพราะมีไม่น้อยครับที่ ผู้เล่นรายเล็ก เป็นคนสร้างตลาดขึ้นมา พอประสบความสำเร็จคนใช้เยอะขึ้น ผู้เล่นรายใหญ่กระโจนเข้ามาด้วยเงินหนากว่า ทีมงานเยอะกว่า มีสื่อเยอะกว่า แบรนด์แข็งแรงกว่า หรือพูดง่ายๆ คือ เหนือกว่าเราทุกอย่าง ถ้าเป็นแบบนี้ ธุรกิจของเราก็อาจจะถึงกับอวสานได้ เราจึงต้องคิดในจุดนี้เผื่อไว้

เมื่อดูปัจจัยภายนอกแล้ว ดูความน่าสนใจของตลาดแล้ว ก็ลองมาดูสิ่งใกล้ตัว คือ จุดแข็ง (Strength) ของเราและทีมงาน รวมไปถึงจุดอ่อน (Weakness) ที่มีอยู่ ว่าเราขาดอะไรบ้าง ที่คิดว่ามีส่วนสำคัญที่จะทำให้มันสำเร็จ จะทำให้เรามองเห็นชัดเจนมากขึ้นครับ ว่าเรายังขาดอะไรและควรเสริมอะไรให้ตัวเราเองแข็งแรง

 

ประเด็นที่ 4 ปัจจัยสู่ความสำเร็จ (Key Success Factors)

อะไรคือปัจจัยสำคัญที่จะทำให้ product ของเราประสบความสำเร็จบ้าง ตรงนี้จะช่วยให้เราวางแผนให้บรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้น เช่น ถ้า Key Success Factors ของ product เรา คือ จำนวนผู้ใช้ เราก็จะตั้งเป้าในเรื่องของจำนวนผู้ใช้ และหาวิธีที่จะทำให้จำนวนผู้ใช้มากที่สุด (users acquisition) เพื่อให้ product ประสบความสำเร็จ

Key Success Factors ที่ดี ไม่ควรมีเยอะครับ ลองใส่มาซัก 2-3 ข้อก็พอ

ตรงนี้ จะช่วยให้เราโฟกัสในเป้าหมายที่สำคัญจริงๆ ทั้งการสร้าง product และใช้กลยุทธ์การตลาดอย่างมีทิศทางมากยิ่งขึ้น

การโฟกัส เป็นสิ่งที่สำคัญมากครับ อย่าพยายามทำทุกสิ่งทุกอย่าง เพราะจะเป็นการสูญเสียทรัพยากรมากเกินความจำเป็น อย่าพยายามขายให้ทุกคน เพราะไม่ใช่ทุกคนที่ต้องใช้ product เรา

การไม่โฟกัส ในเชิงกลยุทธ์ เป็นการทำให้เสีย Position ไป แทนที่จะสร้าง product ให้โดดเด่นซักทาง จะกลายเป็น product ไม่มีความโดดเด่นอะไรเลย ภาพที่ consumer มองก็จะสับสน ไม่รู้ว่า product ที่เราทำมา คืออะไร ทำอะไรกันแน่ โอกาสแพ้และประสบความล้มเหลวก็จะมีสูง

 

ประเด็นที่ 5 คือ ตลาดไทยหรือโกอินเตอร์

เป็นประเด็นที่ถกเถียงกันมาตลอดครับ เวลามี product อะไร เพราะแน่นอน เจ้าของ product เมื่อทำออกมาแล้ว ก็อยากมีผู้ใช้เยอะๆ การมองตลาดในประเทศอย่างเดียว อาจจะไม่พอ ก็เลยตั้งเป้าว่า ทำออกมาขายคนทั้งโลกกันหมด

ลองถอยกลับมาคิดกันซักนิดครับว่า การที่ product เราจะขายคนทั้งโลก จะต้องเจอกับอะไรบ้าง?

อย่างแรกเลย คือ คู่แข่ง ทั้งโลกครับ อเมริกา ยุโรป จีน คิดว่าจะแข่งกับเค้าได้มั้ย?

ต่อมา คือ เรื่องการตลาด การทำตลาดนั้น ใช่ว่าอยู่ๆทำ product ออกมาแล้วจะขายได้นะครับ เราจะต้องมีการทำแผน Go To Market สำหรับแต่ละตลาด

มีโอกาสน้อยมากครับที่ product อยู่ดีๆก็ฟลุค ดังเปรี้ยงปร้าง ขายดีเป็นเทน้ำเทท่า ยอดดาวน์โหลดพุ่งปรี๊ด โดยที่ไม่ได้ทำอะไรเลย

เราจะต้องมีการวางแผนครับว่า จะมีการบุกตลาดในประเทศหรือทวีปนั้นๆอย่างไร ต้องปรับเปลี่ยน product เราอย่างไรให้เหมาะกับรสนิยมของคนในกลุ่มตลาดเป้าหมาย เราจะมีวิธีการสื่อสารการตลาดออกไปยังไงให้กับลูกค้าในแต่ละประเทศ เพราะแต่ละที่อาจจะมีความชอบไม่เหมือนกัน เห็นฟีเจอร์ของ product เราสำคัญไม่เท่ากัน ถ้าเราเลือกพูดผิด แทนที่จะเลือกสิ่งที่เค้าสนใจก่อน อาจมีผลให้ product ของเราในตลาดนั้น แป้กเอาได้ง่ายๆ

หนึ่งในเทรนด์ที่ฟิลิป คอตเลอร์บอกให้จับตามองเป็นพิเศษ คือ “Glocalization” (Globalization  + Localization) คือ การทำ product ให้เหมาะสมกับคนท้องถิ่น เพื่อขายคนท้องถิ่น

ไม่มีใครเข้าใจคนไทยดีไปกว่าคนไทยด้วยกันเอง การโฟกัสเพื่อสร้าง product บางอย่างให้เหมาะกับตลาดในประเทศ  ถ้าทำดีๆ เน้นตลาดเฉพาะ (Niche) ก็สร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำได้ โดยไม่จำเป็นต้องโกอินเตอร์

ทั้งหมดนี้ เป็นประเด็นที่น่าสนใจ ที่อยากฝากเจ้าของกิจการ Startup ทุกคน ครับ

 

ทิ้งท้าย ขออนุญาตแจ้งข่าวว่า หนังสือ Pocket Book ของผม ชื่อ “Marketing Ideas” จะเปิดตัวในงานสัปดาห์หนังสือแห่งชาติครับ และจะมีงานเปิดตัว ในวันพุธที่ 3 เมษายน เวลาประมาณ  18.00-19.00  ที่ เวทีเอเทรียมครับ ใครว่างก็เรียนเชิญนะครับ 🙂

รายละเอียดงาน -> https://www.facebook.com/events/119616074895584/

คำนิยม –http://www.slideshare.net/worawisut/marketing-ideas-17368251

สารบัญ -> http://www.slideshare.net/worawisut/marketing-ideas-17369171

IMG_5248

IMG_5254

IMG_5246

แบ่งปันบทความนี้ให้เพื่อนๆ
worawisut
worawisut

View all posts

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *